Ekspansja międzynarodowa to jeden z najbardziej ekscytujących, ale i ryzykownych kroków, jakie może podjąć firma. Globalne rynki oferują nowe możliwości w zakresie przychodów, talentów i innowacji, a ich atrakcyjność jest oczywista. Jednak sukces nie polega na wyborze największej gospodarki ani najmodniejszego kierunku. Chodzi o znalezienie odpowiedniego dopasowania – kraju, który jest zgodny z Twoją strategią, tolerancją ryzyka i długoterminowymi celami.
Poniżej przedstawiamy, jak oceniać kraje pod kątem ekspansji międzynarodowej z perspektywy finansowej i operacyjnej, aby Twój krok był nie tylko odważny, ale i przemyślany.
Zacznij od strategii: dlaczego się rozwijasz?
Zanim zaczniesz badać kraje lub przepisy, cofnij się o krok i wyjaśnij swój cel. Dlaczego ekspansja międzynarodowa jest kolejnym logicznym krokiem dla Twojej firmy?
Być może chcesz uzyskać dostęp do większej bazy klientów lub zdywersyfikować przychody, aby zmniejszyć zależność od jednego rynku. Może chcesz wejść na rynek o wysokim wzroście, aby wyprzedzić konkurencję, lub przenieść część operacji, aby skorzystać z niższych kosztów i wyższej efektywności.
Twoje cele powinny determinować kryteria wyboru. Firma, której celem jest długoterminowa obecność marki, będzie oceniać kraje inaczej niż ta, która chce usprawnić łańcuch dostaw lub dotrzeć do talentów w rozwijających się centrach technologicznych. Twoje „dlaczego” definiuje perspektywę, przez którą oceniasz opcje.
Oceń kraje w oparciu o wielokryterialną analizę
Najlepszym sposobem na opracowanie strategii wyboru kraju jest zastosowanie uporządkowanej, kryterialnej analizy. Poniżej przedstawiamy kluczowe wymiary, które warto rozważyć przy podejmowaniu decyzji o tym, dokąd rozwijać firmę.
- Potencjał rynkowy
Zacznij od zrozumienia, czy w kraju docelowym istnieje realne zapotrzebowanie na Twój produkt lub usługę. Idealny rynek będzie wykazywał oznaki zdrowego popytu konsumenckiego lub biznesowego, pozytywne trendy wzrostu oraz przestrzeń dla innowacji lub wyróżnienia się. Rozważ, czy rynek jest nasycony, czy istnieje luka, którą Twój produkt może wypełnić. Oceń także dojrzałość bazy konsumentów i to, czy Twoja propozycja wartości odpowiada lokalnym zwyczajom zakupowym.
Strategia ekspansji międzynarodowej oparta na realnych potrzebach rynku, a nie na założeniach, ma znacznie większą szansę na sukces.
- Łatwość prowadzenia działalności gospodarczej (Ease of Doing Business)
Środowisko operacyjne kraju jest równie ważne jak wielkość rynku. Zadaj sobie pytanie, czy rozpoczęcie i prowadzenie działalności w danym kraju jest stosunkowo proste, czy też biurokratyczne przeszkody, niejasne przepisy lub niespójne egzekwowanie prawa mogą Cię spowalniać. Czynniki takie jak przejrzystość, prawa własności i możliwość egzekwowania umów odgrywają kluczową rolę w tym, jak płynnie przebiegnie wejście na rynek globalny.
Kraje z jasną, przyjazną dla inwestorów polityką i silnym rządami prawa zapewniają lepsze fundamenty dla długoterminowego wzrostu biznesu. (Uwaga: raport Banku Światowego został zakończony w 2021 r., ale archiwalne dane Ease of Doing Business nadal są przydatne jako punkt odniesienia.)
- Stabilność gospodarcza i polityczna
Żadna firma nie chce zostać zaskoczona gwałtowną dewaluacją waluty ani nagłą zmianą polityki. Zrozumienie makroekonomicznego otoczenia kraju jest kluczowe. Zbadaj trendy inflacji, stopy procentowe, zmienność waluty i poziom długu publicznego. Politycznie oceń stabilność obecnego rządu oraz to, czy w historii zdarzały się przejawy protekcjonizmu lub nieprzewidywalnych zmian prawnych wpływających na firmy zagraniczne.
Politycznie i gospodarczo stabilny kraj zapewnia bezpieczniejsze fundamenty dla międzynarodowego skalowania działalności.
- System podatkowy i finansowy
Podatki to nie tylko stawki – to także struktura, przejrzystość i trwałość. Weź pod uwagę, jak polityka podatku dochodowego od osób prawnych wpłynie na Twój wynik finansowy, ale sprawdź także, czy zachęty podatkowe są rzeczywiste, czy tylko tymczasowe. Przeanalizuj umowy o unikaniu podwójnego opodatkowania oraz łatwość repatriacji zysków.
Równolegle oceń dojrzałość systemu finansowego: czy można łatwo korzystać z bankowości, pozyskiwać finansowanie lub realizować transakcje transgraniczne? Silna infrastruktura finansowa wspiera elastyczność biznesu, szczególnie w czasach zmienności.
- Rynek talentów i siła robocza
Jednym z kluczowych czynników napędzających ekspansję globalną jest dostęp do talentów. Oceń, czy dany kraj dysponuje odpowiednią siłą roboczą, której potrzebujesz – mogą to być specjaliści IT, pracownicy obsługi klienta, inżynierowie czy personel logistyczny. Weź pod uwagę koszty pracy w odniesieniu do produktywności, a także przepisy prawa pracy, praktyki rekrutacyjne i kulturowe normy dotyczące pracy.
Dostęp do odpowiednich ludzi może przesądzić o sukcesie lub porażce operacyjnej firmy na zagranicznym rynku.
- Dopasowanie kulturowe i językowe
Firmy zbyt często nie doceniają znaczenia kompatybilności kulturowej w analizie rynków zagranicznych. Nawet najsilniejsza propozycja wartości może się nie sprawdzić, jeśli nie jest zgodna z lokalnymi oczekiwaniami, stylem komunikacji lub preferencjami konsumentów. Zastanów się, jak Twoja marka może być postrzegana w danym kraju i czy Twoje kierownictwo oraz lokalne zespoły będą mogły efektywnie współpracować ponad podziałami kulturowymi.
Firmy, które poświęcają czas na lokalizację, budują silniejsze relacje i unikają kosztownych nieporozumień.
- Infrastruktura i gotowość cyfrowa
Niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkty fizyczne, czy oferujesz usługi cyfrowe, infrastruktura ma znaczenie. Czy Twój produkt może być transportowany w sposób efektywny? Czy internet jest wystarczająco niezawodny, aby umożliwić pracę zdalną lub e-commerce? Czy populacja korzysta z płatności mobilnych i narzędzi cyfrowych na szeroką skalę?
Gotowość cyfrowa jest szczególnie ważna dla firm opierających się na danych, rozwiązaniach fintech lub pracy zdalnej. Wpływa na wszystko – od logistyki po pozyskiwanie klientów.
- ESG i uwarunkowania geopolityczne
Dzisiejsze strategie ekspansji muszą uwzględniać czynniki środowiskowe, społeczne i ładu korporacyjnego (ESG). Działalność w kraju z niskimi wynikami w zakresie ESG może narazić Twoją markę na ryzyko reputacyjne i regulacyjne. Dodatkowo rozważ, czy kraj jest zaangażowany w międzynarodowe spory, objęty sankcjami handlowymi lub położony w politycznie napiętym regionie.
Myślenie wykraczające poza ekonomię pozwala zabezpieczyć strategię na przyszłość i chronić globalną reputację firmy.
